Er macht Millionenumsätze im Iran – dank der Sanktionen

Die iranische Wirtschaft ist international isoliert. Der deutsche IT-Entwickler Ference Brose hat dort trotzdem ein KMU gegründet. Heute macht sein Start-up Millionen-Umsätze. Ein Interview.

Eckert: Warum haben Sie Ihr Start-up Takhfifan ausgerechnet im Iran gegründet?

Brose: Vor vier Jahren lernte ich eine junge Iranerin kennen, die mein Weltbild über den Iran komplett auf den Kopf gestellt hat. Damals arbeitete ich in Berlin als Entwickler und Nazanin Daneshvar als Freelancerin. Frauen, die als Entwicklerinnen arbeiten, sind im Westen sehr selten. Daher hat sie mich fasziniert. Durch sie habe ich immer mehr über den Iran erfahren und wurde neugierig.

Beim Stichwort Iran denken viele Europäer zuerst an die Sanktionen und das Atomprogramm. Was macht das Land trotzdem als Unternehmensstandort attraktiv?

Der Iran ist der grösste Markt im Mittleren Osten und komplett isoliert vom Rest der Welt. Es schien uns eine ziemlich gute Idee, dort ein Internet-Unternehmen aufzubauen, schliesslich gibt es wenig Konkurrenz. Gleichzeitig haben mich viele Bekannte gewarnt und gesagt, ich sollte bloss nicht in dieses gefährliche Land gehen.

Ist die Idee entstanden, ohne einmal im Iran gewesen zu sein?

Ja, genau. Erst als feststand, dass es genug Nachfrage für unser Geschäftsmodell gibt, bin ich zum ersten Mal nach Teheran gereist. Wegen der vielen Warnungen war schon etwas Abenteuergefühl dabei. Aber dort angekommen war sofort klar, dass die Vorurteile nichts mit der Realität gemein haben. Das Land war überhaupt nicht Furcht einflössend. Es ist vorgekommen, dass ein Taxifahrer mich quer durch die Stadt gefahren hat, nur um sie mir zu zeigen. Am Ende verweigerte er jegliche Zahlung. Der Gedanke, wie sein Erlebnis doch sehr anders wäre, wenn er in die westliche Welt zu Besuch käme und dort ein Taxi nehmen würde, hat mich beschämt.

Was bedeuten die Sanktionen für Ihr Unternehmen?

Die Sanktionen sind ein zweischneidiges Schwert. Zum einen fehlen Investitionen und Innovationen. Zum Beispiel haben wir in Deutschland die Möglichkeit Cloud Computing zu nutzen, mit Amazon oder Google als Hoster. Diese sind im Iran verboten. Die Serverzentren im Iran sind eher wie die in Deutschland vor fünf Jahren. Aber die Sanktionen haben auch Vorteile, weil es weniger Wettbewerb gibt. Grosse internationale Firmen, die mit den Amerikanern verbunden sind, dürfen nicht im Iran aktiv sein. Deutsche Firmen hingegen schon, aber sie haben oft Angst, dadurch ihre amerikanischen Geschäftspartner zu verlieren. Eine Ausnahme ist Samsung. Die Koreaner sind interessanterweise im Iran sehr präsent und zugleich in den USA erfolgreich.

Wie funktioniert das Geschäftsmodell Ihrer Firma?

Unser Start-up ist ein Gutschein-Portal, Takhfif heisst übersetzt Rabatt. Wir gehen zu Offline-Händlern im Iran und fragen sie, ob sie Werbung im Internet machen möchten. Wenn sie auf Takhfifan Werbung schalten, müssen sie vorab nichts bezahlen, sondern nur eine Provision für jeden Kunden, der über unser Portal zu ihnen kommt. Das Modell ist für die Händler risikolos. Damit das Produkt für die Kunden interessant ist, brauchen wir einen hohen Discount, zum Beispiel 50 Prozent Rabatt für ein Restaurant. Wir sind in den sieben grössten Städten im Iran aktiv: Teheran, Mashhad, Karaj, Esfahan, Shiraz, Rasht und Tabriz. Die Händler können dadurch ihre Produkte genau für ihre Stadt einstellen.

Die Händler im Iran suchen händeringend nach Marketingoptionen, während es in Deutschland eine grosse Auswahl gibt, zum Beispiel Google Adwords oder Facebook. Im Iran ist beides geblockt. Zahlungen über Visa oder PayPal sind ebenfalls nicht möglich. Die einzige Möglichkeit für Unternehmen im Internet Werbung zu machen, ist auf Seiten wie unserer oder auf Nachrichtenseiten, die aber teurer sind und nicht die relevante Zielgruppe für zum Beispiel ein Restaurant in Teheran bieten.

Wie gründet man als Berliner im Iran ein Start-up?

Im August 2011 wurde die Website lanciert. Davor haben wir von Berlin aus drei Monate intensiv an dem Projekt gearbeitet. Damals waren wir nur zu dritt: meine frühere Kollegin und jetzige Frau Nazanin Daneshvar, ihre Schwester und ich. Am Anfang haben wir alles selbst gemacht: Content eingepflegt, IT, Marketing und Vertrieb. Nazanin ist mit ihren damals 26 Jahren zu grossen Konzernen gefahren, um mit den Chefs zu verhandeln. Das war sehr ungewöhnlich im Iran. Es war anfangs nicht leicht, in einem islamischen Land als junge Frau und Unternehmerin respektiert zu werden. Sie ist dort die erste bekannte Gründerin.

Wie haben Sie Ihr Start-up finanziert?

Die Investitionen von 20’000 Euro waren eigenkapitalfinanziert. Meine Frau und ich haben jeder 10’000 eingelegt. Jetzt, etwa dreieinhalb Jahre später, sind wir 60 Leute und haben ein grosses Gebäude in Teheran für die ganze Firma. Ausserdem haben wir in alle möglichen Nischen expandiert und sind heute eine der Top-5-Webangeboten im Iran für E-Commerce. Momentan haben wir einen Umsatz im siebenstelligen Bereich und unser Partnernetzwerk in Teheran erstreckt sich über 10’000 Firmen.

Gab es schon andere Start-ups im Iran 2011?

Nein, es gab überhaupt keine Start-up-Community. Damals wurde ich im Iran zu Radiointerviews eingeladen, um zu erklären, was ein Start-up ist. So neu war das Konzept. Auch war überhaupt nicht daran zu denken, dass jemand zu diesem Zeitpunkt in den Iran investieren würde. Deswegen mussten wir mit unserem Startkapital profitabel werden. Sechs Monaten nach dem Start hatten wir es geschafft.

Hat Ihr Erfolg andere Start-ups motiviert?

Mittlerweile gibt es eine wachsende Start-up Community und viele Events. Es gibt sogar Accelerators. Das sind Institutionen, die Start-ups innerhalb eines festgelegten Zeitraums durch intensives Coaching unterstützen und so den Gründungsprozess beschleunigen.

Wie wollen Sie weiter wachsen?

Gerade haben wir mit dem Portal Tarinan eine Plattform entwickelt, auf der Nutzer Restaurants und Cafés im Iran bewerten können. Ausserdem planen wir ein Coupon-Portal. Denn viele Kunden möchten gerne permanent Werbung bei uns schalten. Auf Takhfifan ist das nicht möglich, weil dort die Angebote ständig wechseln müssen. Sonst würde ja der Anreiz, bei dem 50-Prozent-Angebot zuzugreifen, nicht mehr funktionieren. Auf dem neuen Portal sollen auch geringe Rabatte über einen längeren Zeitraum gezeigt werden, wie ein Coupon-Buch. Die Nutzer können sich den Coupon ausdrucken und direkt im Laden einlösen.

Die Homepage ist auf Farsi. Sind die Sprache und die Schrift für Sie ein Hindernis?

Die Programmierung ist immer noch auf Englisch und in Teheran haben wir ein Content-Team, das die Artikel auf Farsi schreibt. Ich selbst muss nichts auf Farsi machen. Mittlerweile kann ich die Zahlen verstehen, die Kategorien lesen und bekomme einen groben Eindruck von den angezeigten Texten.

Haben Sie Tipps für Unternehmer, die im Iran gründen möchten?

Man braucht einen lokalen und kompetenten Partner, schon allein wegen der Sprache. Die anderen Bedingungen, sind die gleichen wie im Rest der Welt. Man muss beharrlich sein und darf nicht schnell aufgeben. Im Iran ist es nach wie vor interessant, Business-Modelle zu verfolgen, die schnell profitabel sind. Also nicht ein neues Twitter oder Facebook planen, wo man weiss, dass man sehr viel Geld braucht, aber lange kein Geld an seinen Nutzern verdient.
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Diese Interview erschien im deutschen KMU-Magazin «impulse».